その提案は何を重視した提案ですか？
皆様、昨年の12月9日に配信した
「その提案、お客様にとって本当にためになりますか？」というタイトルの
メールマガジンはお読みいただいたでしょうか。
読んだけど、もう2か月前なのでどんな内容か忘れた！
なんて方もいらっしゃると思います。
そんな方の為に3つのポイントで簡単におさらいします。
- お客様との心理的な距離を近づけることで、お客様の本音を引き出しやすくなる
- 本音を引き出しやすくなると、お客様にとって本当にためになる提案ができる
- お客様と心の距離を縮めるためには、適度な自己開示が必要
といった内容でした。
いかがでしょう。
なんとなく、思い出していただけたでしょうか。
お客様が求めるものは、当たり前ですがお客様が100人いれば100通り
あります。
機能面、価格・予算など…
その中でも、目には見えにくい「想い」についてお伝えしていきたいと
思います。
YouTubeを見ていた際に「これだ！」と思ったものがあるので
ご紹介します。
この動画を見たことがある方は、
どこの会社の広告か分かってしまうかと思いますが
分かっても心に秘めておいてくださいね。
ある工務店の広告動画です。
40代くらいの女性が70代くらいの男性の車いすを押して
病院を退院するシーンから動画は始まります。
ご病気か何かで車いすで生活することになったお父さんのために
娘さんは自宅をリフォームしていましたが、
リフォームした自宅に到着し、部屋に入るとすぐに
「こんなのはうちじゃない！」と
お父さんは怒って出ていってしまいます。
娘は何故、お父さんが怒ってしまったのか分からずぼーっとしていると
娘にそっくりな女性と工務店の女性が現れます。
紛らわしいので、後から現れたそっくりな女性を“娘Ｂ”として
本物の娘を“娘さんＡ”としますね。
娘Ｂは娘Ａにこう話しかけます。
「お父さんが怒った原因を探しに行きましょう。」
そこで場面が切り替わり、3歳くらいの女の子の映像が流れます。
それは娘の幼少期で、お父さんが身長を柱に刻んで記録しているようです。
娘が成長していく記録が刻まれた柱を愛おしそうに眺めるお父さん。
また場面が切り替わり、今度は現代のリフォームの打ち合わせをしている
場面です。
工務店の方から「この柱はどうしますか？」と身長が刻まれた柱について
聞かれた娘は車いすの動線を考え、邪魔になると思ったのでしょう。
「無くしちゃってください」と答えました。
ここまで読んで頂いた方は、もうお分かりだと思います。
お父さんが怒ってしまった原因は、
娘の成長記録が刻まれた柱が無くなってしまったことだったんですね。
この後は、なぜかリフォームをする前に世界が戻り、
柱を残す形でのリフォームが実現。
お父さんは大変喜んで、親子が素敵な笑顔を浮かべながら動画は
終わります。
この動画でポイントなのは
「柱に身長が刻まれているのを発見できるか」、
「柱を大切にしている、打ち合わせの場にいないお父さんの思いを
汲み取れるか」
の2点だと思います。
私個人的にはこのリフォームは住む人の「想いを大切にするリフォーム」
だと感じました。
もちろん、リフォーム時に価格や予算を求めるお客様や
間取りの使い勝手を求めるお客様もいらっしゃると思います。
優先度はそれぞれだと思います。
ですが、目には見えにくい「想い」を具現化することで
優先順位が変わる可能性もあると思います。
「想い」を具現化するには、やはり商談でのヒアリングが重要と
感じました。
ヒアリング難しい…
ヒアリング力自信無い…
そんな方は是非、一度リノベ実践塾の商談勉強会にご参加ください。
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以上本日は
その提案は何を重視した提案ですか？
についてお届けしました。