ビジネスでも使える！“ドアインザフェイス“と”フットインザドア”

本当に暑い日が続きますね。
皆様、体調を崩されたりしていませんでしょうか。
私は運動不足を感じながらも、この猛暑では体を動かす気にもなれず、
クーラーの効いた室内でNintendo　Switchのリングフィットアドベンチャーをやって運動した気になっています。
皆様はどのように運動不足を解消されていますか？

さて、本日は「ドアインザフェイス」と「フットインザドア」に
ついてです。
聞いたことがある、もしくは既に商談などの場で
実践している方もいらっしゃるかもしれません。

ドアインザフェイスは日本語で譲歩的要請法、
フットインザドアは段階的要請法とも言われる心理学に基づく説得法です。

譲歩的要請法と段階的要請法…
漢字を見るとなんとなくイメージが付くでしょうか。
順番にどんなものなのか、例も交えてお伝えします。

ドアインザフェイスは“譲歩の返報性”という心理を活用したものです。
返報性とは、他の人から何かもらったとき
「お返しをしないと気が済まない」と感じる心理のことです。
あえて最初に実現困難な要求をして、そこから要求のレベルを下げていく
ことで相手の承諾を得るテクニックです。

例えば、デートでランチに誘いたい相手がいるとします。
この場合はランチに行くことが目的ですが、
いきなり「ランチに一緒に行きましょう」と誘っても断られて
しまいますよね。

そこで下記のように段階を踏んでお願いをすると
承諾を得ることができる可能性が高くなります。

 

 

 

 

 

要求を断っている後ろめたさと、要求を譲歩してもらったという“借り”の
意識が生まれ、譲歩してもらったことに対する“お返し”をしなくてはという心理を活用しています。
この場合の”お返し”はランチの承諾ですね。

次にフットインザドア。
こちらは心理学の一貫性の原理というのが活用されています。
一貫性の原理とは
「自分の行動や発言、態度、信念などに対して一貫したものとしたい」
という心理のことです。

フットインザドアは承諾してもらえそうな小さな要求から始めて、
徐々に要求を大きくすることで承諾を得るテクニックです。

こちらも例を挙げてみます。
ドアインザフェイスと同じようにランチに誘うことを
目的にしてみましょう。

 

 

 

 

 

女性は男性からの要求に対し二度、承諾しているので
一貫性の原理が働き、女性からの承諾を得やすくなっています。

では、この二つどのように使い分けるのか…。
それは「信頼関係の度合い」です。

ドアインザフェイスの例でご紹介した最初の要求「温泉に行きましょう」。
あまり仲良くない相手から、いきなり「温泉に行きましょう」と言われたら
不信感を通り越して、ちょっと怖いですよね。
相手との信頼関係が浅いうちはフットインザドアの方が適切です。

逆にある程度関係ができているのであれば、ドアインザフェイスも
有効です。
ドアインザフェイスは「お返しをしたい」という心理を
応用しているためです。
関係が深い間柄であれば「普段よくしてもらっているし、要求に
こたえてあげたい」という気持ちになりやすい傾向があります。

信頼関係の度合いに合わせ、どちらを使うのかの見極めと
要求のレベルを探ることが重要です。

例に挙げたのはデートでしたが、
日常生活やビジネスの場でも活用することができます。

もちろん、このテクニックは全ての人に有効とは限りません。
お相手の性格により有効かどうかは異なりますので、ご注意ください。

さて、相手のYESを引き出すテクニックとして
「ドアインザフェイス」と「フットインザドア」についてお伝えして
きましたが
「商談でお客様の潜在ニーズを引き出せたら、
もっとお客さんのためになる提案ができるのに。」
と思ったことはありませんか？
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以上本日は
「ドアインザフェイス」と「フットインザドア」
についてお届けしました。

本日もお読みいただき、ありがとうございました。

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